徐培杰的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

1.找到彼此的痛苦点。她的情况是，信用卡处理费超过了2%，有点高，而且她必须至少等待一天信用卡里的钱才会打到她的账户。她出售大量的汽油，但是利润率却非常低，尤其是因为她要与Sheetz 和Costco竞争。同时，客户对汽油价格也很敏感，在我住的区域客户调查不同公司的销售价格买前进行对比是很常见的事情。双方的痛苦点：她讨厌处理费和等待钱转入她的账户，而客户们痛恨高价油。

　　2.找到一个互惠的解决方案。她决定对使用现金购买的顾客提供折扣，每加仑便宜5美分。由于汽油的价格是3.50美元，5美分即为1.4%的折扣。虽然它只多赚了0.8%的差价，但她的汽油的整体销售额增加了7%，每天有更多的收入进入她的账户。我问她是否担心使用信用卡或者借记卡支付的客户会因为比现金支付的客户多支付而不高兴。她说有一些客户会抱怨，但当她解释说信用卡公司的处理费用使她筋疲力尽，所以她宁愿将这部分钱省下来给现金支付的客户时，他们就会理解了。她说：“大家都会理解，因为没有人喜欢信用卡公司”。

　　3.利用解决方案找到更多的痛苦点。现金客户前来购买。（每一个加油站或者便利店的经营者都会熬夜思考让客户前来购买的方法。信用卡和借记卡的应用已经大大减少了客流量。）她需要卖更多的汽油，所以这是她的痛苦……但是她客户的痛苦点呢？他们还需要什么？

　　4.去找更多双赢的方案。普通的便利店会把一些利润率高的东西放在收款处附近：电池、糖果等很多他们希望卖掉但却没人购买的东西，我猜你甚至没有注意到这一点。她采用了一种不同的方法。她最畅销的商品有咖啡、碳酸饮料和能量饮料。她将咖啡站移到主柜台附近并且在正上方放了一个冷却器。那些东西的销售额上升了，同时饮料的整体销售额也增加了。她说：“我注意到很多客户都会看一眼冷却器，然后会回头看一下其它的冷却器在哪里”。然后她进一步说，展示出一些适合在汽车里吃的新鲜饼干、新鲜水果（像在杂货店里的冷却单元一样展示商品来战胜“谁在便利店里购买新鲜水果的？”神话）和可以取代午餐的巧克力。这些东西的销售额上升了，意味着更多的顾客除了需要这些还需要饮料。总体而言，饮料的销售额增加了21%。（顺便说一句，她将啤酒搬到商店的后边。没有人进来说：“嘿，我想我还需要六打啤酒。”买啤酒的人已经知道他们需要啤酒了。）

　　5.追踪结果。“创新”只有真正起作用的时候才是创新。确保你知道自己的起点并且追踪改变的结果。留意积极的东西，但也要对消极的东西格外注意。在她的情况中，商店的客流量增加了就意味着她的工作更忙碌，尤其是在早上和中午上下班驾车时间。她不得不增加更多的停车空间，因为来光顾的客户会在加油站呆更长时间或者把车停在商店门口。

　　现在想想你要改变的东西：约束、成本或者是某一痛苦点。然后想出你的客户能够帮助你解决同时客户又获得好处的解决方案。记住你不需要想出大的变革方案。小创新也可以成为经典，可以产生越来越多的创新。