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 什么是干扰原形呢？干扰原形就是干扰现有的负面形态。

有一个治疗惧高症的案例是这样的。当惧高症患者看到电梯时就会产生神经联想：电梯等于无尽的痛苦。那么他们的身体马上就瘫住了。治疗的方法很简单，一是先知道对方有决心改变，二是干扰对方的原形。

当他们看到电梯身体要瘫住的时候，我突然把手伸过去说：“站起来。”他们愣了一下说：“什么？”我又重复了一下刚刚说过的话。这时干扰了他们的原形。然后我让他们坐下。这时我会再次引导着他说出恐惧的事。而他们也表现出恐惧的反应。然后我会突然询问他们毫不相干的问题。当他们还在那种感觉里面没有出来的时候，我会问：“你会为四万元而吃下整碗的蟑螂吗？”他的反应是立刻又愣了一下并且问我：“什么？”于是我再次干扰他们的原形，我会做各种各样的事情。

干扰原形的关键在于要出乎意料地做一些事，使他们感到震撼。

有些时候，当我们出现在客户面前时，客户会滔滔不绝的说话，说我们的不好、公司不好、产品不好……我们根本就没有解释的机会，这些时候我们也可以利用干扰原形的方法，打断客户的负面连结。

比如我们可以突然说出一些不着边际的话或是做出一些打断客户的动作。我曾经运用这样的方法协助一位保健产品销售员，成功解除他一位客户的抗拒。这位客户是他的老顾客，性格属于外界判定型。他之所以购买产品是因为其公司很多同事都购买了该产品并反应不错。当初随着同事的购买不知不觉采取了行动，并且已经过了很长时间。这位客户一段时间以来，总觉得当初购买的不合适，但又已经过了退货的期限。这位销售员对我说：“其实他用过我们的产品后确实身体状况比以前有了很大的改善。为什么他还不满意呢？每次当我面对他时，总是喋喋不休地说个没完，我根本没有时间解释。”很容易地可以看出这位客户之所以不满意的焦点不在于他所购买的产品而在于他当时所采取的购买行为。也就是他对自己的购买感觉不是很好，因而形成了强大的神经链。于是我和销售员在这位客户生日的时候，去拜访他，并为他准备了一份精美的礼品。

他并不知道销售员会记得他的生日。确实如这位销售员所说，当他见到我们的时候一直不停地抱怨，我们没有任何机会发表意见。

在察觉到这一切之后，我运用了干扰原形的原理制造出了打断他神经连接的方法。我的方式是：当他在说的时候，先是假装不小心地把笔记本掉在了地上。他看到后，马上住嘴，我也马上说：“怎么搞的？对不起，您接着说。”然后他停顿了一下又接着说，过了一会，我又假装不小心地把书包掉在了地上，这个动作又使他稍做停顿。这是第二次。第三次的时候，不光是书包掉在了地上，而且书包里面的东西都撒了出来，包括送给他的礼物。这时候，我把书包收拾好，很不好意思的说：“一直没来得及给您，祝您生日快乐。”就是这样几次简单的打断，并在适当时机采取了让他接纳我的方式，结果起到了非常好的效果。由于在打断神经连结后所说的话或所做的事对方会很容易接受，所以改变了结果。

有些时候，我们出现在客户面前，也可以是做另外一些动作，比如说，不间断的咳嗽或说一些与主题无关的话来打断负面的神经连结。其实我们可以利用赞美客户的语言打断他的神经链，但有时我们需要运用一些技巧将一句话拆分为几句话表述出来。

比如：一句赞美的话：“您今天真漂亮，这件毛衣挺显档次的，哪买的？”分成三句打断客户的话就是：

1．您今天真漂亮。

2．这件毛衣挺显档次的。

3．哪买的？

我们可以根据不同的时段抛出其中的每一句话。也可以运用以后学到的方式---通过询问一些看似无关的问题，了解客户的价值观来打断他的神经链。这么做得好处在于，按照客户的价值观排列顺序介绍产品利益，创造需求。同时打断客户的神经链。这部分内容在后面的章节中我们会详细的学到。

当联想到负面情绪时，干扰原形，有可能一时就想不起来了，但这时需要我们试着让对方再回到负面情绪，然后再次打断，如此重复多次。如果你持续干扰某人的原形，他会很难恢复。

当我们在初次拜访时，面对客户直接上来的抗拒可以运用这一原理来创造出打断负面连结的方法，也可以运用前面所讲过的无侵略性开拓客户的方法打断客户的负面连结。以无侵略性开拓客户的方法来说，实际上，当我们一开始强调市场调查的目的的时候，就已经把客户的神经连结打断了。

在干扰原形之后，产生长久改变的关键是协助客户建立一个新的联想，一个有力且正面的新联想。