庞峰的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

 在这一部分的内容中，让我们首先来回顾一下前面所阐述的观念：

在前面我们已经掌握到很多种市场销售的法则，包括：探寻客户购买的原动力；明确客户购买抗拒的来源；客户分析，明确客户的性格沟通模式；（客户的性格模式有：追求型与逃避型、自我判定型与外界判定型、配合型与拆散型、视觉型，听觉型与感觉型、可能型与需要型等等。）掌握无侵略型开拓客户的方法；（了解客户内心主宰系统算念的10条法则）；寻找追求快乐、逃避痛苦的原动力，成功发展你的组织以及在销售的过程中如何运用有效说明产品利益的方法（首先明确客户真正想要的是什么，其次是掌握产品说明的五个步骤并掌握功能转化为利益的法则；第三是明确产品说明的基本原理及实例；最后是掌握产品说明的几种方法。）进一步学习了掌握以最快的速度和客户达成自然契合的方法（效仿进入客户频道）和成功解除客户的购买抗拒包括反异议处理的方法。（打断神经连结和建立新的神经联想）

接下来，我们要进入这一个环节，学习成功突破缔结障碍，运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的方法。

缔结是销售过程中最困难，也是最令人害怕的部分，因为客户真正的拒绝从要求购买而来。

优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，同时有效地解除客户在做决定时的那些购买障碍。

在销售的过程中，客户愿意买和有能力买是两种不同的心态，若要客户购买一项产品，必须先让他们产生足够的购买意愿，也就是必须创造出足够的需求。只要客户有足够的需求，他们自己会想办法解决金钱的问题。

在上一个环节，成功解除客户的购买抗拒及反异议处理的方法中，我们首先掌握的是如何打断客户的负面神经链结，然后是建立一个正面的神经联想。客户的购买行为是受环境影响的，如果你想让客户有好的购买行为，就要把他置身于一个好的环境当中。我们是靠客户的想象力使他们回到那种快乐的感觉，并把这种感觉和客户的购买行为联系起来的。

如何通过我们的引导以及引导的方式是什么，和产生引导独特的诱因是什么?需要在这里通过六大主题了解这一具体的方法：

1．掌握不同的销售方法，明确客户的价值观、购买心略；

2．设定购买情景，建立神经联想；

3．运用购买指令成功缔结客户，最具吸引力的催眠式销售方法；

4．使用非语言沟通的力量，探寻客户的内心世界；

5．超级成交力，成功缔结客户的24项法则；

成功做出拜访前的准备和拜访后的总结。