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 接下来就是一次又一次的让客户想到买的快乐，把购买和快乐不断地连接在一起，这样一个新的联想就制造好了。

我们也可以利用负面的信息引导客户做出购买行为。因为负面的消息往往比较容易留下印象，比如，当我开车走在高速公路上的时候，发现身边的每一辆车子都开得很快，风景很美，但是人们却不愿欣赏。开了一段时间后，发现前面两辆车追尾，发生了车祸，这时身边的很多车都放慢车速去看。这就说明，负面的消息往往比较容易留下深刻的印象。

你只要把痛苦和所不想要的行为连在一起，并且使这种意愿达到极强烈的程度，随之把快乐和所想要的行为连在一起，也就是买能够带来什么样的快乐？不买会带来什么样的痛苦？透过这样反复的说明，就会在客户的潜意识中形成一个非常粗壮的正面的神经链。缔结客户就会变得相当容易。

需要注意的是，在整个缔结的过程中，我们不是只需要一次建立客户的神经链就可以了，而是需要把我们所要推荐客户的产品和带回客户的感觉一次又一次的连结在一起，多次的重复才能起到最好的效果。

我们可以运用建立成功的神经联想里面能够带回客户特定情绪的诱因，发挥心锚（条件反射）的作用。像我们前面谈到的，在销售的过程中，销售员巧妙的利用了三个笑话，而当客户每听完一个之后，他就会大笑。在他大笑的时候，销售员就拿出产品缔结单用特定的姿势在他面前一闪，每次大笑后，他都会做同样的动作。最后当他以同样的动作拿起缔结单的时候，他大笑着就给签了。销售员就是把客户高兴的感觉和签单形成了一个神经链，缔结单就成为了一个启发客户的心锚，当他拿起缔结单，客户就会消除紧张的情绪。

其它各种神经链，建立的方法相同。如：客户一按手指，就会打破对我们不好的感觉我称之为指压心锚。这种心锚的建立可以在和客户非常熟悉的情况下进行沟通，在他完全放松的时候以游戏的方式建立。

那么什么叫心锚呢？

它的意思以及建立的过程和神经联想差不多，只不过是当产生神经联想之后，我们拿起建立联想的诱因，客户就会有在联想中的反应。心锚就是指那个产生联想的独特的诱因。

在我们生活的周围，有许多东西当我们一看见，便会油然兴起各种不同的心情。像这种能刺激产生特别感觉的东西，不管它是好是坏，我们都称其为心锚。这也就是为何一看见国旗，我们便迅速感受到强烈的国家民族情感，因为它上面的颜色及图案跟这种情感紧密地联系在一起。

那么要如何来建立心锚呢？当一个人在身心都处于强烈状态时，且此刻有一个诱因不断地介入这种状态里，那么这个诱因就会和这个状态结合而产生神经链。此后每当诱因一出现，这种强烈状态就自动地产生，这个诱因就成为了心锚。

这个道理就像我们曾经讲过的巴浦洛夫的狗的试验：狗听到铃声就会流出口水。在特殊的情况下给予一个特殊的诱因，这个诱因就是建立客户的心锚。

影响客户的购买行为不在于他们对于产品的理智认识，而在于他们对产品的情绪反应。基于这个观点，我们可以看到，有很多的广告把他们所要推荐的产品比如：手机、饮料、小食品等等利用各种音乐、影像、色彩及其他工具来挑起消费者的情绪反应，进而达到销售的目的。他们的作法是将人们的情绪带到最高的时候，适时连续闪出产品的影像，使其和人们的高亢情绪连在一块儿。

每当人们的情绪达到高亢的时候——亦即他们觉得极为痛苦或快乐时——这时只要不时地出现重复的产品影像，就可把它跟高亢的情绪连在一起。而以后每当出现那个影像就自然能够勾起人们高亢的情绪。这就是非常成功地建立起了神经联想并把产品作为引发客户高亢情绪的心锚。

比如当我们把产品缔结单和客户快乐的感觉形成神经连结后，缔结单就等于是一个建立心锚的特殊的诱因，当我们一拿起它，客户就会有快乐的感觉。

我们要记住为客户建立起神经链的独特诱因是什么，才能采取有效的行动。

曾经在我的课上，我成功地协助一位同仁，建立起一个神经联想，并找出带他进入特殊情绪的心锚。我用的方法是这样的：拿出一杯水并且划分出对方对这杯水的饥渴程度。程度可以分为0到10这几个等级。10代表极度饥渴，0则代表一点都不想喝。当我询问对方当时对水的渴望度并以此划分出相应的等级之后，我通过数字级别的移动，来调整他的联想从而确定不同的等级。比如，我会问他：“如果你现在的等级到达3的时候，是什么样子？水又是一种什么样的状态？”“10的时候是什么样子？水又是一种什么样的状态？”

这个一杯水的数字评级法，很容易地使他将这杯水和不好的感觉联系起来，从而一想起水，就会有不好的感觉，因此不想喝。

需要注意的是：要有效地建立心锚，你就必须要确实使对方的身心处在特别状态。此种状态越强烈，建立心锚就越容易，而失效的可能就越小。如果你在为那人建立心锚时，他胡思乱想，那么这个诱因便不会连成神经链，因而心锚就无法建立。

我们说过心锚的建立，首先得进入强烈状态，然后在此期间不断提供独特的诱因，例如当某人在大笑时（此时他就在“大笑”的特别状态），如果你轻轻地揪住他的耳朵几次（每次在揪时，他都得处于“大笑”状态才行），那么他的无意识便能把大笑和揪耳朵连成神经链，以后你只要在适当的情况下，揪一下他的耳朵，便能使他大笑。

要在特别状态呈现最强烈的时候，方施以诱因。如果你的诱因施用太早或太晚，心锚的效果就不大。要知道对方是否已达强烈状态，你得仔细观察或请对方告诉你，在自己估计最适当的时刻提供诱因。

诱因必须独特。提供的诱因必须使脑子得到清楚而无误的讯号是非常重要的。如果当某人进入强烈状态时，而你提供的诱因就是平常所做的，不管是什么动作、眼神或口气，便不能使脑子分辨出这个诱因有什么独特，那么这个心锚就无法建立。

诱因的提供还要准确。如果你提供的诱因是拍对方的肩膀，那么想使心锚有效，你就一定得拍肩膀那个部位，同时每次拍的力量也得相同才行。

我们知道，要想改变自己的情绪，就得首先改变自己的状态。但是如果想做的更加方便快捷一点的话，就只有通过建立我们自身的心锚来调整我们的状态了。比如一拿起书包，就马上回到工作状态，或是一按手指，就马上回到被激励的状态。像这样自我调整的方法，会在后面《提升工作的热情》中详细阐述。

心锚的建立在销售及自我激励的过程中，作用都是巨大的。你可能从未给客户建立过心锚，或并未留意过这些，当你掌握了这些技巧之后，尝试一下，你会发现只要抓住客户的购买诱因，缔结他们并不是一件很困难的事，你也可以建立自己的激励诱因，以便充满工作的热情。

这里介绍一个练习，用于提升我们建立心锚的能力。这个练习是，找三个人并为他们建立心锚。首先你要他们回忆过去最令他们自己满意的一次表现。在他们沉浸于那个状态时，你适时地施以诱因数次。接着你跟他们闲聊，把话题岔开到别的事情上，在他们不注意时你施以刚才的诱因，看他们有什么反应。如果未见效果，你可能是漏掉了成功建立心锚的几个因素之一。或许是你，或许是他未能完全地进入状态，或许是施以诱因的时机太早或过晚，或许是这个诱因不够明确，或许你重复施以诱因的方式不当。不管是上述那种原因，你都得确实找出来，并重新再练习，直到成功地建立心锚为止。